Az árazás nem szimplán egy matematikai feladat. Az árazás inkább pozicionálás.
Amikor árat mondasz, nem csak egy számot adsz meg. Sokkal inkább mintha egy jelzést is küldenél arról, hogy hogyan dolgozol. Arról, mennyire bízol abban, amit csinálsz. És arról is, hogy kiknek vagy hajlandó dolgozni.
A piacon ma az egyik út az, ahol folyamatosan lefelé nyomod az áraidat, csak hogy legyen munkád. Ahol a „ki az olcsóbb?” az egyetlen kérdés, amit az ügyfél feltesz. Sokan azt hiszik, hogy ez maga a biztonság. Hogy ha olcsók, akkor mindig lesz ügyfelük.
A valóság az, hogy ez egyáltalán nem stratégia, hanem inkább egy öngyilkos spirál. Mert mindig lesz valaki, aki nálad is kétségbeesettebb, és nálad is mélyebbre vágja az árait.
Amint az egyetlen érved az árad, megszűnsz szakértőnek lenni. Egy statisztikai adattá válsz egy táblázatban. Egy arctalan árucikkellyé, amit az ügyfél gondolkodás nélkül lecserél, amint szembejön vele egy pár ezer forinttal olcsóbb szolgáltató.
Az árverseny a középszerűség börtöne
Ha az áradat választod az egyetlen versenyelőnyödnek, eladod a saját jövődet. Mert amíg azon izgulsz, hogyan faragj le még 5%-ot az áradból, elfelejtesz valami sokkal fontosabbat: növelni a tudásod értékét.
Sokan érvelnek azzal, hogy „most még olcsó vagyok, de ha sok ügyfelem lesz, majd emelek”.
Ez hazugság. Önbecsapás.
Ha alacsony áron dolgozol, nem marad profitod a fejlődésre. Nincs pénzed képzésekre, nincs időd kísérletezni, nem tudsz jobb eszközöket venni. Beleégsz a napi darálóba, és a tudásod megáll egy szinten.
Míg te a túlélésért küzdesz az 5000 forintos óradíjaddal, a konkurenciád (aki el mert kérni akár ötször ennyit) épp a következő szintet építi. Ő szakértővé válik, te pedig maradsz az „olcsó gyerek”, akit akkor hívnak, ha nincs költségkeret.
Így devalválódik a tudás. És ezért nem lesz így soha több és jobb munkád.
Mit kapsz, ha megemeled azt a bizonyos lécet?
A kérdés soha nem az, hogy drága vagy-e. Hanem az, hogy mit indít el ez a szám a másik oldalon. A magasabb ár egy szűrő.
- Minőségibb ügyfelek: Akik nem a filléreket számolják, hanem az eredményt nézik.
- Erőforrás a fejlődésre: Lesz időd tanulni, hogy holnap még többet érj a piacon. Lesz pénzed eszközöket venni, a jobb és hatékonyabb munkáért.
- Szakmai hitel: Megtartod az „arcodat” – azt az egyediséget, ami miatt téged választanak, és nem a melletted lévő, 500 forinttal olcsóbb konkurenciát.
Az alacsony árú szolgáltató költség az ügyfélnek. A szakértő befektetés. A költséget mindenki csökkenteni akarja, a befektetést növelni.
A legalacsonyabb ár a legdrágább marketinged. Hosszú távon az egyetlen dolog, ami visszaadja az arcodat a piacon, a kikezdhetetlen tudásod.
A végén pedig úgyis csak ez számít.
